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Project

トヨタ販売店の販促サポート

潮田直樹の写真

エンドユーザーの安全が第一!
タイヤ販促の秘策は「溝チェック」!?

お客様改善支援室 販売店改善推進G

潮田 直樹

「波があればサーフィンしかないっすよね!」という大のサーフィン好き。担当している販売店のマネージャーとお昼を食べに行く時間は、業務中のささやかな楽しみ。愛車はハイラックス。

お客様改善支援室 販売店改善推進G

潮田 直樹

「波があればサーフィンしかないっすよね!」という大のサーフィン好き。担当している販売店のマネージャーとお昼を食べに行く時間は、業務中のささやかな楽しみ。愛車はハイラックス。

エンドユーザーの安心安全を一番に考えて。

2014年入社。1年目から研修などを通してみっちり学んだトヨタ式カイゼンを、トヨタ系列の販売店(ディーラー)をお客様に実践しています。普段の業務は、担当している県北エリアの販売店33店舗での部品管理業務と販促サポート。たとえば、車検でクルマが入ってきたときに、部品交換にすぐ対応できるよう、どんな在庫を持つべきかを一緒に考えたり、誰もが使いやすいような管理方法を考えたり。販促サポート業務では、タイヤや新車の売り方を一緒に考えたり、イベントのお手伝いをしたりしています。

いつも一番に考えているのは、クルマに乗っている人の安心安全です。販売店が僕らの直接のお客様ではあるのですが、その先にいる販売店のお客様……つまり実際にクルマに乗っているエンドユーザーの命を預かっているのも僕たち。タイヤ、バッテリー、小さな部品一つでも、外れたり調子が悪くなったりしたら、最悪の場合、乗っている人の命にも関わります。それは当社の社員全員が共通して持っている認識。エンドユーザーが安心してクルマに乗って、安全に毎日過ごせること。そのために現場の人が作業しやすい環境をつくること。それらを優先して考えることで、自然と売り上げはついてくると思っています。

タイヤ販促の仕組みを改善する!

そんななかで、僕たちがいま販売店に自信を持ってお勧めしている販促手法があります。それは、タイヤの販促イベントにおいて、イベントの前工程を強化する仕組みです。
どんなものかというと……販売店に車検でお客様のクルマが入ってきたとします。そのときに、当然タイヤの状態もすべてチェックするのですが、これまでは溝の深さに関してはカルテに記録を残さず、お客様にも「あと1〜2年が交換の目安ですね」程度の報告で終わっていました。そこを改善して、タイヤの溝の状態もカルテにしっかり記入し、特に溝の深さが4mm以下のお客様には「今、溝の深さが3.8mmです。4mm以下になるとタイヤが減るのが早くなるので、早めに交換した方が良いですよ」という提案をするんです。するとお客様も、トヨタのお店に行くとスタンドでは教えてくれないようなタイヤの危険性を教えてくれる。危ない状態なのであれば交換して欲しい、と思ってくれるようになります。

イベントはあくまで手段。
大切なのは普段の積み重ね。

これまでは、こういった車検時や普段の声がけをすることなく、いきなりイベントをする。ターゲットもないなかで、ただ「タイヤを安くするから来て」と、ばらまきのような状態になっていました。でも、その前段階であらかじめ記録を残しておけば、最も購入可能性の高い「溝の深さが4mm以下のお客様」を簡単に絞り込むことができます。そのお客様を2ヶ月後に行う販促イベントのターゲットとすることで、タイヤを購入する必要のないお客様に無駄な誘致を行うこともしなくて済む。こういった流れができれば、自然とタイヤの販売本数にばらつきが出なくなり、だいたい同じような本数がコンスタントに売れるようになります。

イベントはあくまで手段であり、一番大切なのは普段からの積み重ねだと、僕は考えています。イベントの企画数で僕たちのようなフィールドスタッフの評価が決まるような時代もあったと聞いていますが、この仕組みを定着させた方がタイヤの販売は明らかに安定する。そのくらいいい仕組みだと、自信を持って言えます。ベースとなる仕組みは当社の企画グループが考えてくれたものなのですが、イベント後の反省会などを通じて販売店とも意見を出し合って、より効果の高い仕組みになるように改善を重ねています。

「やっぱりトヨタ車っていいよね」って
思われたい。

仕事を通じて嬉しいなと思うのは「やっぱりトヨタ車っていいよね。安心できるよね」という声を聞くときです。自分がクルマを売っているわけではないですが、販売店と一緒にやってきたことが間違いじゃなかったと感じて、嬉しくなります。
でも、そんな喜びを感じられるようになったのも、実は最近のことなんです。今までは、言われたことを漠然とやるだけの人生を送ってきたように思います。けれど、ここで仕事をしていくうちに、これやってきてと言われたときに、「何のためにやるのかな?」と考えるようになりました。クルマに乗っているエンドユーザーが快適に生活できるために提案するんだって。そのためには、こういう知識が必要で、こんな風に説明できなければいけないなって。仕事の順番を考えられるようになりましたし、何をするにも目的を持ってできるようになりました。
僕たちが扱っているのは「部品」というB to Bの品物ですが、一番に考えるのはエンドユーザーのこと。家族や友達の顔を思い浮かべながら、安心安全の大切さを広げていく。今までも、きっとこれからも僕の仕事のモットーです。

エンドユーザーの安心安全を一番に考えて。

2014年入社。1年目から研修などを通してみっちり学んだトヨタ式カイゼンを、トヨタ系列の販売店(ディーラー)をお客様に実践しています。普段の業務は、担当している県北エリアの販売店33店舗での部品管理業務と販促サポート。たとえば、車検でクルマが入ってきたときに、部品交換にすぐ対応できるよう、どんな在庫を持つべきかを一緒に考えたり、誰もが使いやすいような管理方法を考えたり。販促サポート業務では、タイヤや新車の売り方を一緒に考えたり、イベントのお手伝いをしたりしています。

いつも一番に考えているのは、クルマに乗っている人の安心安全です。販売店が僕らの直接のお客様ではあるのですが、その先にいる販売店のお客様……つまり実際にクルマに乗っているエンドユーザーの命を預かっているのも僕たち。タイヤ、バッテリー、小さな部品一つでも、外れたり調子が悪くなったりしたら、最悪の場合、乗っている人の命にも関わります。それは当社の社員全員が共通して持っている認識。エンドユーザーが安心してクルマに乗って、安全に毎日過ごせること。そのために現場の人が作業しやすい環境をつくること。それらを優先して考えることで、自然と売り上げはついてくると思っています。

タイヤ販促の仕組みを改善する!

そんななかで、僕たちがいま販売店に自信を持ってお勧めしている販促手法があります。それは、タイヤの販促イベントにおいて、イベントの前工程を強化する仕組みです。

どんなものかというと……販売店に車検でお客様のクルマが入ってきたとします。そのときに、当然タイヤの状態もすべてチェックするのですが、これまでは溝の深さに関してはカルテに記録を残さず、お客様にも「あと1〜2年が交換の目安ですね」程度の報告で終わっていました。そこを改善して、タイヤの溝の状態もカルテにしっかり記入し、特に溝の深さが4mm以下のお客様には「今、溝の深さが3.8mmです。4mm以下になるとタイヤが減るのが早くなるので、早めに交換した方が良いですよ」という提案をするんです。するとお客様も、トヨタのお店に行くとスタンドでは教えてくれないようなタイヤの危険性を教えてくれる。危ない状態なのであれば交換して欲しい、と思ってくれるようになります。

イベントはあくまで手段。
大切なのは普段の積み重ね。

これまでは、こういった車検時や普段の声がけをすることなく、いきなりイベントをする。ターゲットもないなかで、ただ「タイヤを安くするから来て」と、ばらまきのような状態になっていました。でも、その前段階であらかじめ記録を残しておけば、最も購入可能性の高い「溝の深さが4mm以下のお客様」を簡単に絞り込むことができます。そのお客様を2ヶ月後に行う販促イベントのターゲットとすることで、タイヤを購入する必要のないお客様に無駄な誘致を行うこともしなくて済む。こういった流れができれば、自然とタイヤの販売本数にばらつきが出なくなり、だいたい同じような本数がコンスタントに売れるようになります。

イベントはあくまで手段であり、一番大切なのは普段からの積み重ねだと、僕は考えています。イベントの企画数で僕たちのようなフィールドスタッフの評価が決まるような時代もあったと聞いていますが、この仕組みを定着させた方がタイヤの販売は明らかに安定する。そのくらいいい仕組みだと、自信を持って言えます。ベースとなる仕組みは当社の企画グループが考えてくれたものなのですが、イベント後の反省会などを通じて販売店とも意見を出し合って、より効果の高い仕組みになるように改善を重ねています。

「やっぱりトヨタ車っていいよね」って思われたい。

仕事を通じて嬉しいなと思うのは「やっぱりトヨタ車っていいよね。安心できるよね」という声を聞くときです。自分がクルマを売っているわけではないですが、販売店と一緒にやってきたことが間違いじゃなかったと感じて、嬉しくなります。
でも、そんな喜びを感じられるようになったのも、実は最近のことなんです。今までは、言われたことを漠然とやるだけの人生を送ってきたように思います。けれど、ここで仕事をしていくうちに、これやってきてと言われたときに、「何のためにやるのかな?」と考えるようになりました。クルマに乗っているエンドユーザーが快適に生活できるために提案するんだって。そのためには、こういう知識が必要で、こんな風に説明できなければいけないなって。仕事の順番を考えられるようになりましたし、何をするにも目的を持ってできるようになりました。
僕たちが扱っているのは「部品」というB to Bの品物ですが、一番に考えるのはエンドユーザーのこと。家族や友達の顔を思い浮かべながら、安心安全の大切さを広げていく。今までも、きっとこれからも僕の仕事のモットーです。